Торговля: факторы успеха. Как добиться успеха в коммерческих делах? Как достигнуть успехов в интернет торговле

Успех, несомненно, должен присутствовать в каждой сфере деятельности. Люди, занимающиеся торговлей, особо нуждаются в удачливости. Если колесо фортуны отвернулось, началась череда неприятностей, следует задуматься: «Нет ли здесь происков тёмных сил?» В таком случае надо обратить свой взор в сторону магических вещей. Это может быть оберег, талисман или амулет. Последнее время стало популярным использовать заклинания и молитвы. У каждого из них есть своё предназначение, прежде чем приобрести подобные вещицы или использовать магию слова, следует внимательно изучить этот вопрос, чтобы не получить обратное действие.

Исстари торговые люди знали немало молитв и заговоров, дабы уберечь своё дело от разорения и лихих людей. Для привлечения денег и умножения доходов использовали магические вещи, о существовании таковых хранили тайну не рассказывая даже близким.

В современном мире удачливые в бизнесе люди зачастую сталкиваются с завистью, озлобленностью, неприязнью. Негатив, исходящий от недоброжелателей, может отвести удачу и даже навлечь несчастия и болезнь. В подобных случаях необходимы обереги, которые станут надёжной защитой от тёмной энергетики. Наибольшей силой обладают вещи, изготовленные своими руками.

Изготавливается с целью защиты от дурного глаза. Для оберега взять ёмкость из тёмного стекла и поместить туда: пыль, собранную со следа своей ноги, состриженные ногти и волосы. Во время ритуала читают заклинание.

Моего ногтя никому не украсть, волос мой никому не прясть, След мой никто не вынет, удача меня никогда не покинет. Кто на добро мое посягнет, того молния небесная убьет. Век ему пластом лежать, как псу бродячему дрожать. Аминь.

Бутылку крепко запечатать и закопать в землю. Действует амулет до семи лет. Если кто-либо найдёт бутылку, то она потеряет защитную силу.

Надёжными считаются обереги, сделанные из бумажной купюры и растения шалфей. Эта трава издавна известна, как отгоняющая нечистую силу.

Процесс изготовления таков:

1. Сверните трубочкой банкноту любого достоинства.
2. Один конец заплавьте воском церковной свечи.
3. Как пробка застынет, засыпьте измельчённый шалфей.
4. Второй край запечатайте таким же способом.

Оберег готов, разместите его в сейфе или ящике рабочего стола. При изготовлении заклинания читать нет необходимости, ваш обладает достаточной силой.

Амулеты применяемые в торговле

Амулетами принято называть вещи, способные притягивать удачу и защищать от потерь. Самыми эффективными считаются камни-минералы. Пропитанные мощной энергетикой земли, они обладают сильным магическим действием. Прежде чем воспользоваться подобными амулетами, изучите особенности каждого из них, дабы не навредить себе, так как ваше биополе может вступить в «конфликт» с энергетикой камня.

- защищает от происков мошенников, позволяет вовремя заметить их недобрые замыслы.

- человек вызывает к себе доверие, привлекает партнёров. Фортуна становится его спутницей.

Апатит - помогает раскрыть деловые качества, наладить необходимые связи.

- развивает интуицию, нужную в торговле. Удачное сочетание запонки с серёжками, кулон с перстнем.

- незаменим при заключении контрактов, помогает принять правильное решение.

- обладатель камня располагает к себе людей, что способствует привлечению покупателей.

Гелиотроп - наделяет лидерскими качествами. Необходим на переговорах.

Рубин - притягивает деньги. Защищает от недругов и завистников.

Турмалин - способствует прекрасной торговле, заключению прибыльных контрактов.

Аквамарин - его обладатель становится привлекательным для людей, что помогает наладить нужные связи.

Карбункул - укажет на мошенников.

Халцедон - способствует разрешению конфликтных ситуаций, Поможет обрести постоянных клиентов.

- защитит от криминала.

Важно знать, что камни нужно периодически очищать, так как, оберегая вас, они накапливают негативную энергетику. Минералы промывают под проточной водой или проносят над огнём.

Заговоры и молитвы, используемые в торговле

Слова, произнесённые с верой в душе, обладают большой волшебной силой. Заговор на торговлю:

«Молюсь Божьей Матери скорбящей: избавь нас от бед, избавь от скорбей, избавь от злых людей, от злого духа. Святитель Отче Николай, помогай нам перед своими ходатайствами перед Господом Иисусом Христом. Во имя Отца и Сына и Святого Духа. Аминь»

Это заклинание можно произносить в любой жизненной ситуации, а не только как заговор на хорошую торговлю.

Каждый, занимающийся подобным бизнесом, хотел бы оградить себя от разорения, ущерба. На убывающую луну проводят следующий ритуал:

• Возьмите ветошку, смахните с прилавка пыль.
• Протрите под прилавком пол.
• Заверните в тряпку ключ и произнесите заговор на хорошую торговлю:

«Лихо нищее, лихо бесторговое, лихо убытковое, не трогай меня, рабу Божию (имя), будь тихо, прочь по воде плыви, меня с собой не зови. Под корягой лежи, держи рака клешнястого, дурня бельмястого. Чтоб отрепьев мне не носить и бедной вовеки не быть, чтоб товар весь продавать и ветошки не прикоплять. Унеси тебя волна, я богата и вольна. Бедность прочь отсылаю, слова на ключ замыкаю. Замок в роте, а ключ в воду. »

После прочтения, пойдите к реке и утопите узелок с ключом.

Поистине волшебным средством является обычная соль. Она обладает уникальным свойством впитывать в себя энергетику слова, потому эти белые кристаллы часто используются в заклинаниях. Сам ритуал:

• Сшейте мешочек из красной ткани (лён, хлопок).
• Бросьте в него горсточку соли и прочитайте следующее:

«Шел по горам, лесам и равнинам, вдоль бескрайних синих морей купец, нес он товар с собой хороший. По дороге он людей встречал, богатством выбора всех удивлял. Товар свой он только по-доброму продавал, никого брать не заставлял, врать не врал и не обманывал. И так всю свою жизнь купец тот в дороге и торговле провел, богатую прибыль завел. В пути ему каждый раз солевой волшебник помогал, двери удачи везде пред ним отворял. Волшебную соль удачливый торговец в наследство мне рабу Божьему «Степану» оставил, успех и удачу в руки мне передал. Рассыплю я ту соль перед прилавком своим, и тем самым покупателей щедрых к себе привлеку, товар свой выгодно весь без остатка продам, а прибыль хорошую за это получу. Аминь»

• Во время растущей луны, ежедневно добавляйте в мешочек по щепотке соли.
• В следующий период этот обряд можно повторить.
• Амулет с заговором на удачную торговлю носят с собой, помещают среди продукции или прячут на рабочем месте.

Нельзя подобными атрибутами пользоваться для реализации некачественного товара, иначе это негативно скажется на здоровье и принесёт убытки.

Обряд и заговор на удачную торговлю:

• Возьмите маленькое зеркало.
• На заре, до открытия магазина, перекрестите правой рукой с зеркалом все предметы торговли, лежащий на прилавке, витринах и полках, приговаривая при этом:

«Товар свой крещу, прибыль не упущу,
Чтобы словно в зеркале свое отражение товар мой увидел,
Чтобы клиенту понравился, и купить он его захотел,
Чтоб первый кто пришел тот и купил, чтобы второй не упустил,
Чтобы последний без покупки не уходил,
Каждый товар мой берет, цену достойную мне за него отдает».

Всякий раз заговор на торговлю читается три раза. Волшебная вещица затем ставится на видное место.

Если дела в фирме пошатнулись, обострились отношения с конкурентами попробуйте воспользоваться ещё одним сильным заклинанием, вначале проведя следующий обряд:

• Скомкайте небольшую чёрную тряпицу.
• Тщательно обваляйте её в соли и произнесите следующие слова:

«Тоска черная, печаль моя черная, чернота моя черная. Прочь уходите навсегда. А злато, добро и серебро ко мне приходите. Денежка складывается к денежке, а рубчик ложится к копеечке. У меня теперь всегда полна горница всякого добра. Каждый, кто ко мне зайдет, без покупки не уйдет. Мне на прибыль, ему в радость. Буду я удачно продавать, горя я не буду знать. Аминь»

Тряпицу бросьте в открытый огонь или быструю воду, вложив в это все личные негативные чувства.

Талисманы на прибыльную торговлю, правила изготовления

Талисманами называют предметы, притягивающие счастье, удачу, богатство. В сфере торговли подобные вещи особенно нужны, здесь идёт постоянный денежный взаимообмен, чтобы привлечь прибыльный поток необходима магия. В качестве талисмана может использоваться любой предмет, с которым вы почувствуете энергетическую связь:

• Глядя на него хочется улыбаться.
• Ассоциация с приятными моментами в жизни.
• Есть желание подрогать.
• Когда держите, ощущаете тепло, появляется чувство азарта и защищённости.

В любом случае он должен быть изготовлен из природного материала, в котором заключена живая энергия: минерал, дерево, натуральная ткань. Предпочтение следует отдать амулету, сделанному своими руками, так как с таким атрибутом легче наладить энергетический контакт. При создании нужно соблюдать определённые правила:

• Мысли должны быть чистыми, позитивными и направлены на увеличение продаж.
• Если вы больны, чем-то озабочены за дело не беритесь.
• Работу приурочьте к новолунью.
• Амулет необходимо зарядить силой космоса. Оставьте его вначале под ночным светом, затем под лучами солнца.

Самый несложный в изготовлении магический атрибут - денежный мешочек. В работе используется: лоскут ткани и нитки красного цвета, сушеные травы и пряности (гвоздика, мята, фенхель, розмарин, ). Шить начинают на новолуние, ближе к сумеркам. Готовый мешочек оставляют до вечера следующего дня, затем заполняют сбором, произнося заговор на удачную торговлю:

«Кладу чудодейственную траву по Божьему указу, веленью себе на везенье и удачу. Пусть будет так.».

После ритуала мешочек завязывают и читают любую молитву. Ближе к полнолунию, в ясную ночь готовый талисман кладут на подоконник, чтобы зарядить энергией космоса. Лучшее место для оберега, среди товара, подальше от посторонних глаз. Допустимо носить мешочек с собой.

Ещё один сильный амулет - вещица, купленная на заговорённую монету.

С новолуния нужно начать такой обряд:

1. В своём магазине в течение 6 дней откладывайте мелкие монеты из дневной выручки;
2. На седьмой приобретите на эту мелочь понравившуюся вещицу (статуэтку, сувенир, брелок).
3. Неистраченные деньги выбросьте через левое плечо на первом же перекрёстке при этом произнесите небольшой заговор на торговлю:

«За всё плачу, в должниках ни перед кем не остаюсь».

• По пути домой идите не оглядываясь и не вступая ни с кем в разговоры.

Приобретённая таким способом вещь, станет вашим бизнес-талисманом. Если предпочтение отдаёте купленной вещи, рекомендуется приобрести Жабку. Считается, что фигурка этого животного способна привлекать богатство. Размещают амулет около продукции или кассы. Не забывайте ухаживать за , протирая от пыли, разговаривайте, гладьте магическую вещицу.

Действенный бизнес-талисман. Считается, что пришёл он к нам из Китая, но это не совсем так. Как символ вечной жизни процветания, оно присуще многим культурам, в том числе и славянской. Сувенир с монетками вместо листьев можно определить на рабочем месте, окне.

Пусть он пришёл к нам из другой культуры, многие верят в его магические возможности. Согласно поверью, если потереть его животик триста раз, то денежная удача и достаток вам обеспечены. Улыбающаяся статуэтка требует к себе такого же позитивного отношения.

Прежде чем расположить приобретенные , нужно их очистить, чтобы снять чужую энергетику. Прежде, чем оказаться у вас, они прошли не через одни руки. Промойте вещь или подержите над пламенем свечи. После чего желательно оставить на какое-то время под светом луны, затем под солнечными лучами. Прежде чем расположить амулет, подержите его в руках, согрейте дыханием, чтобы предмет впитал вашу энергетику.

Как правильно обращаться

Амулеты и обереги требуют бережного и внимательного отношения, иначе они могут потерять магическую силу. Существуют особые правила их хранения и использования:

• Нельзя передавать в другие руки. Беречь от чужих глаз.
• Если изготовили сами, нельзя об этом рассказывать друзьям и даже близким.
• Желательно носить с собой.
• Через определённое время такие вещи требуют очищения и зарядки. Чтобы снять скопившийся негатив проносят над горящей свечой или промывают в воде. Заряжают под лунным светом и солнечными лучами.

Приметы, на которые стоит обращать внимание

Личное дело каждого верить или нет в приметы. Многие из них уходят корнями в старославянскую культуру, прошли через века, следовательно имеют под собой существенную основу. Есть немало предзнаменований, связанных с торговым делом, считается при их соблюдении значительно увеличивается прибыль:

1. Нельзя брать деньги покупателя из рук.
2. Продажа после захода солнца не принесёт выручки.
3. Продавцы других магазинов не должны касаться товара.
4. Дырки в карманах признак того, что деньги уйдут от вас.
5. Собака нагадила под прилавком - к хорошей торговле.
6. Чтобы день принёс хорошую выручку, нужно обязательно дать сдачу первому покупателю, если даже она не причитается. Полученные за товар деньги нужно поцеловать, а потом плюнуть. Понятно, что проделывать это следует, когда покупатель уйдёт. Выручку надо отложить и добавить к основной в конце рабочего дня.
7. Не считают деньги после заката солнца.
8. При умышленном обсчёте покупателя, возможны убытки в три раза большие.
9. Первую приобретение совершил мужчина — день прибыльный.
10. Вещь, упавшая с полки, будет скоро куплена.
11. Деньгами от первой полуденной выручки, надо провести по всей выкладке.
12. Вещи нужно подавать только правой рукой или двумя.
13. В обувь, под правую ногу подкладывают «пятачок», гербовой стороной вверх. Не желательно заменять денежку, всякий раз должна использоваться одна и та же монета.
14. До первой продажи не дают в долг.

Люди, работающие в продажах, знают, что кроме умелой профессиональной деятельности менеджеров, нельзя сбрасывать со счетов везение и удачу. Здесь кстати окажется и магия. Главное, поверить в её действенность и силу.

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж? »

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж .

• Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
• Шари Поузи: Подготовка и гарантии
• Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
• Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.

Работа над улучшением достигаемых результатов состоит в разделении каждого действия на этапы и анализе каждого из них. Во время продажи всегда помните о нижеупомянутых семи условиях, выполнение которых принесет вам успех. Если хотите быть лучшим в своей специальности, вы должны уметь оценить свои действия относительно каждого из них, а затем составить план действий, который поможет вам сосредоточиться на повышении своей квалификации.Ясность целей и действийЯсность - это важнейшая строка в словаре успеха в каждой области, а в торговле - особенно. Отсутствие ясности в том, чего вы на самом деле хотите, ведет к раздражению и снижению эффективности. Полная ясность в постановке целей является необходимым условием успеха. Ясность - исходная точка для достижения целей.У продавца должна быть полная ясность, что он продает с точки зрения покупателя. Что, собственно, клиент покупает? Какова цель принятия решения о покупке, что это значит для клиента? Эти вопросы кажутся очевидными, но удивительно мало продавцов может правильно на них ответить.Участник одного из моих семинаров спросил меня, как он может улучшить эффективность своей работы в фирме, поставляющей учреждениям компьютеры и другое офисное оборудование. Он говорил о своей неудовлетворенности тем, что никак не может условиться о встрече с ответственными за принятие решения лицами. Я спросил его: "А что именно вы продаете?"Он нетерпеливо повторил: "Оборудование для офисов, компьютеры, принтеры, компьютерные сети, используемые в деле управления". Я не отставал: "Но что конкретно вы продаете?" Тогда он почувствовал себя сбитым с толку и, как будто я его не слышал, произнес еще раз: "Оборудование для офисов..." Но вдруг осознал, что не понял моего вопроса, и спросил меня, пользуясь знаниями, полученными на моих занятиях: "Как вы сами понимаете свой вопрос?"Я спросил: "Какую пользу получит фирма при установке предлагаемого вами оборудования? Ведь клиент покупает и платит за выгоду, а не за саму вещь". Он ответил: "Фирмы, которые установят это оборудование, могут снизить затраты83труда, повысить производительность с меньшим количеством персонала и, таким образом, сэкономить деньги. Оборудование амортизируется за год, а иногда даже в первые три-шесть месяцев". Тогда я сказал: "То, что вы продаете на самом деле, - это снижение затрат предприятия, повышение производительности и рост доходов с помощью товара, который быстро окупается. Клиент может надеяться на большую выгоду от этого товара". Вдруг он понял. До этого он так сосредоточивался на собственной точке зрения, что сам не знал, что он на самом деле продаст. Когда он осознал совершенную ошибку, то основательно изменил поведение и еще до окончания семинара договорился по телефону о двух встречах со снабженцами в фирмах, которые ранее были для него недоступны.Позже в этой книге мы обсудим методы, благодаря которым вы узнаете, как облегчить клиенту покупку. Вы должны ясно понимать, кому вы продаете и кто принимает решения. Вы должны знать, как с точки зрения занимаемого положения и степени ответственности лица, с которым вы беседуете, проводить презентацию. Чем более точную картину того, что, зачем, как и кому вы продаете, вы будете иметь, тем эффективнее вы будете действовать.Концентрация на чем-то одномРешающим условием успеха в серьезных делах является концентрация. Чтобы достичь успеха как в торговле, так и в жизни, вы должны выработать умение концентрироваться на чем-то одном так долго, пока вы не достигнете успеха.Поищите па рынке всех потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы вашим товаром, и таких, которых при желании можно заинтересовать. Среди клиентов будут мелкие, средние и крупные. Обычно первые покупают быстро, вторые тоже долго не думают над покупкой, но третьи, крупные клиенты, зачастую требуют действительно много времени, чтобы принять решение о покупке.Обычно труднее всего что-то продать крупному клиенту. Они - акулы. Если вы поймаете тысячу мелких рыбешек, то у вас будет только ведро, полное рыбы, а если вы поймаете акулу, у вас будет полный трюм.Ваша важнейшая задача- "охота на акулу". Сконцентрируйтесь на возможности установления контактов с крупнейшими, серьезнейшими клиентами.84КонсалтингТретье существенное условие работы с крупным клиентом можно назвать словом "консалтинг". В этом случае вы должны стать консультантом клиента, тем человеком, который по дружески помогает ему решить проблемы. Клиент должен вас считать помощником, советчиком, который делает все, чтобы помочь ему принять правильное решение.Включение консалтинга в процесс торговли существенно отличает традиционного продавца, который был сосредоточен на своих словах, от продавца-консультанта, который в большей степени слушает клиента. Традиционный продавец основывался на слухах, продавец-консультант основывается на знании. Основой действий традиционного продавца были разные технические приемы, продавец-консультант руководствуется интуицией и чувствами. Традиционный продавец концентрируется на непосредственной продаже товара, а продавец-консультант - на построении хороших отношений.Вежливость как основа действийВежливость - это четвертое существенное условие успеха в профессиональной торговле. Эта черта характеризует людей рассудительных. Она должна быть заметна в каждом слове и действии продавца. Вежливость, забота, дружелюбное отношение-типичное поведение продавцов, достигших успеха в работе с крупными клиентами.Вежливость нельзя подделать, вы или хорошо воспитаны, или нет. Вы должны неустанно работать над своим поведением, овладевать хорошими манерами. Упражняйтесь при каждом удобном случае. Будьте вежливы с минуты пробуждения и до момента, когда идете спать, И таким образом вы приобретете репутацию воспитанного, приятного человека.Важно быть любезным по отношению ко всем людям, которых вы встретите в фирме вашего клиента, независимо от того, каково будет их отношение к вам.Президент одной большой компании рассказал мне недавно, как его фирма готовилась к заключению крупной сделки, но в последний момент из-за роковой ошибки продавца отказалась и купила тот же товар у конкурентов. Поводом послужил следующий случай. Было лето, и в фирме, во время каникул, работала дочь президента. Она заменяла секретаршу, когда пришел продавец, чтобы выяснить некоторые детали, касавшиеся той серьезной сделки. Во время беседы с клиентом продавец был вежлив, но в тот день, ожидая президента, вел себя нетактично по85отношению к секретарше. Он совершил ошибку, приняв ее за кого-то совершенно незначительного. Когда продавец встретился с шефом компании, девушка уже побывала у отца и рассказала ему о недостойном поведении продавца. Нетрудно представить, что потом произошло. Когда продавец вошел в кабинет, президент сообщил ему, что не хочет иметь никаких дел с фирмой, представитель которой так обращается с сотрудниками клиента. Затем он закончил беседу и попросил продавца выйти из кабинета. К сожалению, такие случаи невежливого поведения происходят каждый день во многих учреждениях во всем мире.Томас Карлейль писал: "Великого человека можно узнать по тому, как он относится к другим, занимающим более низкое положение". Достойные люди ко всем относятся вежливо. Они приветливы и с таксистом, и с владельцем фирмы. Они обходительны и со своими сотрудниками, и с сотрудниками фирмы клиента. Со временем доброжелательность по отношению к другим приносит выгоду. С ней можно легко разрешить трудные проблемы, которые иногда могут возникать по поводу покупки или использования товаров. В том случае, если вы будете вежливы, возникшие трудности не уничтожат долгих и хороших отношений между продавцом и клиентом.КомпетентностьПятое условие успешной работы с крупным клиентом - это ваша компетентность и профессионализм, которые проявляются, как только вы произносите первую фразу во время встречи с клиентом. Клиенты, в свою очередь, отличат краснобая от профессионального продавца. Они распознают его по поведению, внешнему виду, жестам, речевому этикету. Важен также интеллект и качество задаваемых вопросов. Особенно обращают внимание на фундаментальную подготовку к беседе с клиентом.Чтобы выглядеть компетентным лицом, вы должны продумать каждую мелочь, касающуюся сделки, и тщательно все подготовить еще до встречи с клиентом. Клиенты ценят продавцов, которые действительно понимают, что значит делать бизнес. Поэтому у вас нет другого выхода, кроме как тяжелым, упорным трудом постоянно повышать свою компетенцию.Уверенность в себеЕсли вы достигаете успеха, то приобретаете уверенность в себе. Вы уверенны в себе, когда имеете четкую картину того, что вы продаете86и в чем клиент на самом деле нуждается.Вы чувствуете себя уверенно, сосредоточиваясь исключительно на важных, заинтересованных товаром клиентах. Ваша уверенность растет, когда вы пользуетесь методом консалтинга и таким образом преодолеваете опасения клиента перед разочарованием и собственную боязнь отказа. Вы приобретаете еще большую уверенность в себе, когда вежливо и внимательно слушаете то, что говорит ваш клиент, и обращаете внимание на его реакцию.Но что добавит вам больше всего уверенности, так это чувство, что вы прекрасный продавец и вам все удается во время продажи. Уверенность в себе исходит прежде всего из убеждения, что ваш товар или ваша услуга прекрасно и надлежащим образом удовлетворят потребности клиента.Чувство силыСедьмое и последнее условие достижения хороших результатов в работе с крупным клиентом - это сила. Уинстон Черчилль как-то сказал: "Сила - величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят". Готовность смело осваивать новые рубежи в профессиональной и личной жизни имеет ключевое значение. Если у вас есть внутренняя сила и вы способны преодолеть страх перед встречей с новыми клиентами, задавать непосредственные вопросы, ставить себя в положение клиента и просить его о совершении последнего шага (подписании договора), то как продавец вы, определенно,достигнете успеха.Подведение итогов - сформулируйте свой метод достижения идеалаТорговля сегодня является весьма сложным и тяжелым способом зарабатывать на хлеб, и, похоже, в будущем станет еще труднее. Вы можете довольствоваться мизерными заработками, но можете получать и более достойное вознаграждение. У вас могут быть средние доходы и средняя жизнь, или же доходы могут быть в пять, десять или двадцать раз выше и ваша жизнь будет исключительной. Решение зависит от вас.Закон сева и жатвы гласит "Что посеешь, то и пожнешь". То, что вы зарабатываете сегодня, только результат того, что вы сделали для этого в прошлом. Это старая и вечная истина. Позитивный смысл этого закона состоит в том, что вам воздается сторицей за все ваши труды.В этой главе сформулировано несколько целей, к которым8788вы можете стремиться. Вы должны ясно определить стандарты эффективности каждого действия, касающегося процесса продажи. Вы должны их сформулировать, определив систему координат, и по ней ежедневно себя оценивать.Берите пример с лучших продавцов, которых вы знаете. Пообещайте себе, что в каждом из ключевых аспектов вы хоть немного улучшите свои результаты. Установите свой собственный стандарт и сравнивайте достижения каждого дня недели. Самое замечательное в профессии продавца состоит в том, что у ваших целей нет никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе определяете.

Успех в торговле