1. Специализация на клиенте

Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.

Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.

Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:

• Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
• Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
• Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
• Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.

Бизнес клиента уникален.

Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.

Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.

Вам же специализация даст две ключевые выгоды:

• Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
• Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.

Как адвокату найти клиентов — частые вопросы по специализации

Вопрос: Как выбрать с кем работать?

Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.

Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?

Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.

Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»
Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.
Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.
Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.
Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.
Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.
Как реализовать это на практике?
В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.
Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.
Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса
Бесплатные консультации.
Бесплатное составление документов.
Книги.
Семинары.
Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).
Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.
Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.
Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».
Как это действует на клиента?
Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.
Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!
А вдруг прием не работает?
Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:
Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.
Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.
ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.
Автомобили: тест-драйвы.
Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.
Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.
Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.
Чему хотят учиться клиенты у юристов?
Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:
Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.
Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.
Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.
Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.
Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.
В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.
Какие преимущества даст вам обучение клиентов?
Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение – это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.

Простой бытовой пример.
Самый яркий метод обучения курильщиков не курить – показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, – покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.

Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.
Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.
Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.
Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов – это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.
Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.
Важно! Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.
Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов – это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

Уже никто не станет спорить с тем, что Интернет становится в наше время главным средством получения информации. Важной особенностью Интернета является его интерактивность. Люди в Сети не просто получают информацию, но и активно распространяют ее. Появляются новые механизмы сарафанного радио, которое так любимо адвокатами. Можно без сомнения сказать: кто из адвокатов будет лучше использовать механизмы Интернета в XXI веке, тот будет более востребован доверителями.
Если вы хотите быть успешными в привлечении клиентов, вам придется изучать и внедрять методы интернет-маркетинга. Скажу сразу, как профессионалу: вам будет скучно и неинтересно разбираться в инструментах маркетинга в Интернете. Что будет, если вы не освоите их? Все просто: недобросовестные исполнители смогут вам вешать лапшу на уши, получая с вас деньги.
Помним! Интернет – это стратегический ресурс для привлечения клиентов в юридический бизнес!

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».
На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».
Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?
Несколько аксиом ценообразования.
Цены на юридические услуги – это абстракция. Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.
Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.
Мы не знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.
Цена услуги – мерило качества . Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.
Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.
Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!
Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.
Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?
Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.
Вы повысите свой статус эксперта. Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.
Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?
Чтобы победить в конкурентной борьбе . Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.
Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого . Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.
Чтобы иметь финансовую стабильность. Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.
Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.
Что такое профессиональные продажи?
Системный подход к продажам.
Понимание психологии продаж.
Активное взаимодействие с клиентом.
Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.

Итоги главы

Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:

Домашнее задание.
1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):

2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.
3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.
4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

3.3. Выбор специализации

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента

В интернете можно найти много историй создания успешных юридических фирм: некоторые владельцы бизнеса охотно делятся своими достижениями. Однако услышать от них секреты продуктивного поиска клиентов для юридической фирмы вряд ли удастся. Данный материал посвящен тому, как открыть юридическую контору и привлечь максимальное количество потенциальных клиентов.

Виды работ в юридической фирме

Доходы юридической фирмы формируются в результате оказания правовой помощи и услуг населению, частным предпринимателям или организациям. Ассортимент предоставляемых конторой услуг может быть универсальным или узконаправленным. Молодые компании, которые лишь недавно вышли на рынок, отдают предпочтение ограниченному списку выполняемых работ. К примеру, оформление наследства или разводы, купля-продажа недвижимости либо уголовные дела, трудовое право или разрешение финансовых споров корпоративных клиентов.

Во-вторых, нужно заранее определить формат деятельности юрконторы: широкая или узкая специализация. Данный шаг позволит выявить целевую аудиторию, на которую следует ориентироваться во время реализации маркетинговых мероприятий.

Юридическая компания, открытие которой планируется в ближайшем будущем, может взять себе на вооружение следующие варианты поиска клиентов.

В России зарегистрировано более 100 тысяч юрфирм, сообщает . Для сравнения, турфирм у нас в стране всего около 12 тысяч (Росстат). Либо население в восемь раз чаще ходит в суд, чем ездит в отпуск, либо… знатоки законов сидят без работы. Где найти клиентов юристу в условиях такой жесткой конкуренции, а главное, как их потом удержать?

Как привлечь клиентов юристу в интернете?

Ежегодно российский рынок онлайн-рекламы растет на 12,3% : все больше компаний начинают продвигаться через интернет. Во многом потому, что интернет-реклама более гибко настраивается. Например, вы можете настроить показ рекламы только для определенной аудитории: город, пол, возраст и т.д. А если нужно срочно изменить цену, то вам не придется оплачивать новый тираж листовок - достаточно просто ввести новые данные в рекламном кабинете.

Интернет-реклама охватывает десятки инструментов, но не все они актуальны для юридических компаний . И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.

Оба метода помогают попасть в ТОП выдачи поисковых систем привлечь клиентов начинающему юристу и адвокату . Например, когда вы в Google вводите «юрист Москва» , то сверху видите несколько рекламных объявлений - эти компании оплатили так называемую контекстную рекламу. Далее идут те компании, которые рекламу не оплачивали, а на первую страницу поиска попали за счет качественной оптимизации сайта. Они добавили специальные ключи в текст и создали мета-описание для каждой страницы, чтобы «понравиться» поисковикам.

А можно поступить оригинальнее. Компания Social Lift приводит пример продвижения юридических услуг при помощи вирусного теста «Мой киноюрист». С его помощью люди могли выяснить, кто из известных персонажей кино был бы их юристом. Тест распространялся в соцсетях, и его прошли около 1700 пользователей. Даже если всего 1% этих людей в итоге обратились за услугами в юрфирму, то компания обрела 17 новых клиентов.

Реклама юридических услуг может быть достаточно креативной.
Источник: https://vk.com/moj.yurist

Сайты с лидами для юристов

Есть и более оригинальный подход, как юристу найти клиентов в интернете. Сервисы вроде Leadia, Domlead, Zakonpartner позволяют «покупать» потенциальных клиентов со сторонних сайтов. Наверняка вы видели всплывающие окошки с предложением задать бесплатный вопрос юристу. Владельцы сайтов размещают их при помощи подобных сервисов-посредников. Заинтересованные в юридической консультации люди оставляют свои вопросы, а юристы покупают их контакты, чтобы предложить свои услуги.

Источник: https://zakondoma.ru

Бесплатные консультации на форумах

Этот метод похож на предыдущий, но с одним отличием - платить не надо. По крайней мере, не деньгами: вы тратите только время. Регистрируетесь на юридических форумах, например, yurist-forum.ru или forumyuristov.ru , а затем следите за вопросами, которые задают потенциальные клиенты. Если появляется вопрос по вашему профилю, то отвечаете, и если ваш ответ показался пользователю экспертным, то он может продолжить работать с вами уже в платном формате.

Почему вы теряете клиентов?

Итак, мы разобрались, как адвокату найти клиентов. Но удержать их еще сложнее. А значит, все расходы на рекламу могут пропасть впустую.

Вы не всегда берёте трубку

Есть много ситуаций, когда юрист не может ответить на звонок, например, если он находится на судебном процессе. Разочарованный клиент, не дозвонившись, считает, что его игнорируют. А если он впервые обратился к вам, то весьма вероятно, через 5 минут уже будет звонить вашему конкуренту.

Решается проблема просто: юридическое агентство устанавливает IP-телефонию и интегрирует её с . Если юрист занят, звонок переадресуется на свободного специалиста. CRM покажет карточку клиента, и юрист, даже если впервые видит эти данные, сможет быстро войти в курс дела и ответить на все вопросы. Разговор записывается, чтобы основной юрист, работающий с этим клиентом, мог ознакомиться с содержанием беседы.

Вы неправильно разговариваете с клиентом

Хороший юрист – не обязательно хороший психолог. А жаль.

Сара Е. Фримэн, глава юрфирмы The Law Office of Sarah E. Freeman в статье Law Practice Today :
- Когда потенциальный клиент задаёт вопросы, мы должны помнить, что, возможно, это первый раз, когда он столкнулся с ситуацией, которая для нас является рутинной. Мы должны объяснять, какие факторы влияют на ситуацию, аккуратно выбирать слова. Если мы используем термины, которые потенциальный клиент не знает, то можем оттолкнуть его.

Чтобы ваши специалисты всегда знали, что и в каком порядке необходимо сказать клиенту, им лучше составить скрипты. Это может быть документ Word, а может быть специальный сервис.

Наиболее распространенные заблуждения юристов относительно социальных сетей, что там сидят одни лишь подростки и слушают бесплатную музыку, уже давно далеки от правды.

Сегодня в социальных сетях можно встретить абсолютно всех людей, которых вы можете встретить на улице - от подростков до топ-менеджеров компаний и владельцев бизнеса. Важно лишь уметь их найти и «достучаться» до их внимания.

Лучшие социальные сети для продвижения юридических услуг - Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Самое простое, что можно сделать сразу и быстро, - это завести группы для вашей фирмы во всех социальных сетях, повесить в каждую группу свою контактную информацию и дать ссылки на эти группы с главной страницы вашего сайта.

Тогда в результатах поиска в Яндексе помимо вашего сайта будут выпадать также иконки социальных сетей со ссылками на ваши группы и вы будете более заметны в результатах поиска по сравнению с вашими конкурентами.

Есть некоторые категории клиентов, которые постесняются вам позвонить с вопросом или с жалобой, но с радостью сделают это в ваших группах в социальных сетях. Если вы заботитесь о своих клиентах и своей репутации, то вы должны давать клиентам такую возможность.

• создание и раскрутка публичных страниц с информацией, интересной вашим потенциальным клиентам;
• контекстная реклама в социальных сетях;
• рекламные посты в тематических группах и публичных страницах, где собирается ваша целевая аудитория;
• распространение контента вирусного содержания.

Во всех этих способах продвижения довольно много нюансов и подводных камней. Для реализации идей продвижения в социальных сетях также советую искать грамотного и проверенного подрядчика, дающего гарантии результата и основное вознаграждение которого также будет привязано к результату - звонкам и заявкам ваших потенциальных клиентов.

Хотите больше полезных материалов?