Что такое лид. Что такое лидогенерация? Что такое лидогенерация и зачем она нужна

Лидогенерация: оценивайте качество и конверсию в продажу

Когда процесс запущен, необходимо отслеживать показатели воронки лидогенерации от мероприятий интернет-маркетинга и . Контролируем показатели на всех этапах.

Количество показов объявления (сколько человек видели)
Количество кликов по объявлению
Конверсия в заявки
Квалификация клиента для последующего сегментирования
Продажа

Лидогенерация: почувствуйте, насколько «горячи» потенциальные покупатели

Процесс, который обеспечивает маркетолог, должен быть качественным. Входящий поток заявок необходимо не только квалифицировать по портрету целевой аудитории, но и сегментировать по степени «подогретости». От этого будет зависеть, какому из менеджеров уйдет в работу конкретный лид.

Сегментация лидов:

Холодные – нет намерения купить, нет потребности,
Теплые – есть потребность, нет намерения купить прямо сейчас,
Горячие – есть потребность, есть намерение купить.

Лидогенерация: формируйте дополнительный спрос

Если прямой спрос на продукт не закрывает потребности растущего бизнеса, начинайте формировать дополнительный. Для этих целей воспользуйтесь инструментами контент-маркетинга, дарите подарки, создавайте демо-версии.

1. Средства контент-маркетинга помогут создать дополнительную ценность для покупателя и спровоцировать всплеск спроса. К ним относятся:

контент на блоге
рассылка
мероприятие
уроки
книги
видео контент

Например, вы можете заниматься каминами и быстро исчерпать прямой спрос на этот экзотический товар. Создайте свой блог, на котором будете давать полезные советы, как создать уют в доме.

2. На расширение объема спроса позитивно влияет распространение тестеров продукта

Бесплатные диагностика или замеры
Демо-версия продукта
Демо-доступы к решениям

3. Лидогенерацию также хорошо подстегивают маркетинговые игры с ценой и «халявой», которые ясно и прямо отвечают клиентам на вопрос, почему нужно покупать именно сейчас. К таким мерам относятся:

подарки
скидки
купоны

Лидогенерация: получение качественного трафика

Что такое лидогенерация для фитнес-клуба? Это правильные программы лояльности. Если в них допущена ошибка, трафик может возрасти. Но он, например, будет некачественным. Так произошло в упомянутой сети. Посетителям продавали два вида карт по разной стоимости: «спорт + банный комплекс», «спорт без банного комплекса». Цена первого абонемента была выше в 2 раза.

Расчет был прост: привлечение дополнительного трафика за счет сниженной стоимости. В последствии планировалась «пассивная» допродажа этой категории покупателей банного комплекса за счет его внешней привлекательности.

Однако гипотеза о том, что обладатели второго абонемента захотят потратить дополнительную сумму денег на СПА не подтвердилась. Они просто занимали место более «дорогих» клиентов в спортивном зале и никогда больше ни за что не платили.

Эксперты Oy-li в этой ситуации порекомендовали измерить рейтинг NPS. В результате проведенного исследования выяснилось, что те, кто пришел по более низкой цене были недовольны, что не могут пользоваться банным комплексом. А обладатели высокомаржинальных дорогих карт сетовали на несправедливость и многолюдность.

Термин “лидогенерация” появился в российском бизнесе в 2008 году и с тех пор прочно укоренился в терминологии маркетологов и специалистов по продажам. Настоящий бум нового понятия пришелся на эпоху предпринимательства в интернет, однако связывать его только с сетью не стоит. Работа с лидами возможна везде, где осуществляется купля и продажа.

Что такое “лидогенерация” простым языком

В маркетинге лидогенерацией называют тактику поиска постоянных клиентов по определенному фильтру и контактным данным. Говоря простым языком, – это потенциальный покупатель, который совершил какое-то действие.

Когда на автобусной остановке мальчик раздает листовки, то он генерирует поток будущих клиентов.

Целевым действием становится получение листовки прохожим, фильтром – географическое положение. При этом мальчик дает рекламный буклет не каждому. Супервайзер выдал задание, где было рассказано о целевой аудитории:

Возраст. Информация о новом ночном клубе не будет интересна пенсионерам.
Пол. Вряд ли продвижение магазина женской одежды направлено на мужчин.
Социальное положение. Бездомный не интересен в качестве потенциального клиента.

Таких сегментов может быть множество, . Но в этом случае будет потеряна часть аудитории.

Листовка о ночном клубе, отданная бабушке, имеет шанс попасть в руки внука. Однако «разбрасывать рекламу с вертолета» будет накладно, поэтому маркетолог должен просчитать эффективность вложений в лидогенерацию.

Каналы продвижения

Принято выделять три основных канала поиска лидов. Это рассылка, личный контакт и интернет. Особенности бизнеса заставляют применять один из них, или несколько сразу, поскольку воздействовать даже на одного и того же человека можно с различных направлений.

Рассылка

В интернет рассылка отошла от той лавины спама, которая обрушивалась на пользователей десятилетие назад. Коммерсанты стали более изощренными, у них появились новые источники сбора данных. Сейчас больше значения приобретает адресная подача информации, клиент должен «засветиться» и выдать свои покупательские предпочтения.

Для этого в оффлайн магазинах предлагают заполнить анкеты, выдают карточки постоянных клиентов, а потом заваливают потоком SMS сообщений и электронных писем. В аналогичную ситуацию попадают и посетители целевых сайтов, которые в обмен на бесплатную информацию оставляют свои контактные данные.

Личный контакт

Очень многим знакомы ситуация, когда на телефон звонит незнакомый человек, сообщает что «он представитель компании» и начинает рассказывать о конкурентных преимуществах, побуждать к приобретению товара и услуги.

Это называется лидогенерацией посредством холодных звонков. Данный метод часто применяют брокеры форекс и бинарных опционов, банки, установщики пластиковых окон и другие поставщики массовых услуг. Другими способами заполучить лидов посредством личного контакта является проведение бесплатных обучающих семинаров и конференций, социальные опросы.

Лидогенерация в интернет

Хотя роль офф-лайн маркетинга достаточно высока, но именно интернет стал движущей силой, приведший к массовой лидогенерации. В 2015-2016 годах рынок интернет-рекламы рос по 30% в денежном выражении. Аудитория Яндекса превысила все федеральные телеканалы вместе взятые.

В условиях жесткой конкуренции продажа через генерацию трафика приобрела четкие формы и правила, она идет по накатанной последовательности:

создается ;
на него привлекаются посетители;
потенциальный клиент оставляет свои контактные данные в обмен за некие блага;
отдел продаж проводит работу с целью продать товар или услугу.

Пример LP — Landig Page (Лендинг пейдж).

Непосредственное получение дохода или повышение узнаваемости бренда, увеличение числа потенциальных покупателей или донесение информации о товаре.

Факторы успеха – лендинг и контекстная реклама

Одностраничный сайт – это то самое место, куда приходит будущий клиент. Огромной ошибкой будет делать переход по ссылке на главную страницу или каталог интернет магазина. Посетитель не должен мучиться выбором и совершать огромное количество манипуляций.

Процедура лидогенерации считается успешной, если человек на сайте оставил свои контактные данные. При этом стоит учесть, что стоимость одного лида варьируется от 10 рублей до $1000, что зависит от:

конкурентности предложения;
тематики объявления;
региона и целевой аудитории;
показателя конверсии.

Цена одного клика контекстной рекламы Google в США составляет $2. Показатель конверсии в 2% считается вполне успешным. Это дает сумму в $100 расходов за одного лида. Хотя данная цифра служит «средней температурой по больнице», общее представление о стоимости лидогенерации получить можно.

Хотя российские цены ниже, но даже при таких тратах экономить $500 на создании одностраничного сайта будет крайне неразумно.

В 2016 году цена одного клика Google AdWords в России составляла в среднем $0,05. Украинские рекламодатели готовы платить по $0,08. Это говорит о том, что в российском бизнесе имеется достаточно свободных ниш, куда лидогенерация еще не добралась в полной мере.

Правила хорошего лендинга

Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей. Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи.

Заголовок

Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это . Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:

Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
Перечисления: «Восемь способов победить лень».
Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».

При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.

Пример структуры продающего Landing Page

После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».

Спорной является рекомендация по ограничению времени. Когда только пришла пора лидогенерации, призывы «успей, не опоздай, осталось всего три места» действовали отлично, но сейчас покупатель относится к ним настороженно. Люди не очень любят спешки, им необходимо дать время на принятие решений.

Дизайн лендинга

Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.

Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:

применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
это же касается и шрифта для текстов;
на странице должно быть достаточно свободного пространства;
использование минимального количества шрифтов и цветов;
текст должен быть контрастным и легкочитаемым.

Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.

Структура донесения информации

Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.

Пример модели «AIDA»

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:

Привлечение внимания.
Разжигание интереса к объекту продаж.
Возбуждение желания совершить покупку.
Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.

Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.

Форма обратной связи

Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.

Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.

Фильтры лидогенерации

Конечной целью действий маркетологов является продажа. Именно она определяет доход фирмы, окупаемость рекламного бюджета и зарплаты специалистов. Можно нагнать миллионы посетителей, сгенерировать тысячи лидов, и не заключить ни одной продажи.

Чтобы получить результат, при лидогенерации используются фильтры. Первый из них создается при размещении рекламы, когда выбирается место и время показа.

Второй применятся уже непосредственно на сайте, поскольку он пишется под запросы граждан с определенными интересами. Грамотно написанный ресурс не только привлекает человека из целевой аудитории, но и отпугивает ненужных людей.

Сложные технические термины заинтересую специалиста, то будут непонятны постороннему. Восхваление здоровых и пышных волос привлечет модниц и заставит лысого ворчуна закрыть страницу. Еще одним способом отфильтровать и повысить качество конверсии станет усложнение формы обратной связи.

Источники трафика лидогенерации

Интернет дает десятки способов для лидогенерации, одни из них отмирают, другие появляются. Ушел в прошлое спам, зато увеличилась роль рекламы в социальных и поисковых сетях.

Основными источниками на данный момент являются:

поисковые системы Яндекс и Google;
соцсети ВК, Фейсбук, Инстаграмм, Одноклассники;
баннерные сети;
тематические площадки;
видеореклама на YouTube.

В этом списке доминирующую роль играют поисковики. Специалисты по контекстной рекламе способны в считанные дни запустить проект, покупая место на главной странице поисковой выдачи.

Минусов у такого способа два – высокая цена и низкая продолжительность действия. Как только заканчивается бюджет, поток клиентов останавливается.

Для более пролонгированного действия используют органическую выдачу поисковиков.

Страница, попавшая в ТОП Яндекс и Google, будет долгое время генерировать входящий . Этим вопросом занимаются специалисты по SEO-продвижению.

Важным направлением генерации трафика становится создание собственных групп, хотя на их раскрутку требуется значительное время.

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

повышением конверсии посадочных страниц;
уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

Здравствуйте! Сегодня мы поговорим про лидогенерацию. Из этой статьи вы узнаете кто такой лид и что такое лидогенерация, кому подходит лидогенерация,какие существую методы и инструменты генерации лидов. Как выглядит схема лидогенерации, где можно купить лиды и как рассчитать их стоимость, секрет успешной лидогенерации.

Кто такой лид и что такое лидогенерация

Несложно догадаться, что понятие «лидогенерация» пришло к нам из английского языка. Состоит оно из двух слов – lead и generation. Разберем каждое слово, чтобы разобраться в сущности понятия «лидогенерация».

Итак, «generation» переводится как генерация, формирование.

Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение.

Лид – тот ваш потенциальный клиент, который в той или иной мере уже проявлял интерес к предлагаемой вами категории товаров, и контактные данные которого вы имеете.

При этом следует различать лидов по степени заинтересованности к вашему предложению, чтобы в будущем правильно сформировать продуктовое предложение для каждой группы.

Мы предлагаем разделить всех лидов на три группы:

«Холодные» лиды или те клиенты, которые временно не нуждаются в вашем товаре или даже не знают о нем, но контактные данные которых вы имеете;
«Теплые» лиды – люди, потребность которых в вашем товаре уже сформировалась, они знают о вас благодаря рекламе или другому источнику информации;
«Горячие» лиды хотят покупать именно у вас. Такой клиент готов оформить сделку.

Классификация лидов происходит по бальной системе. Для этого составьте таблицу: в строках будут располагаться «лиды», а в столбцах инструменты маркетинговых коммуникаций, которые вы используете на данный момент. В месте пересечения строк и столбцов ставьте балл в том случае, если лид сталкивался с тем или иным источником информации.

Выглядеть такая таблица будет примерно так:

	Почтовая рассылка	Телемаркетинг	Личная встреча
Александр	1	1	1
Мария	0	1	0
Алексей	0	0	0

Из таблицы несложно догадаться, что лид Александр готов к совершению покупки, осталось лишь подвести его к этому действию. А вот Алексей совсем «холодный», компании необходимо оказывать на него больше целенаправленного воздействия, чтобы довести до нужной «температуры».

Теперь, когда мы знаем, что собой представляет «лид», мы можем ответить на вопрос о том, что такое лидогенерация в бизнесе.

Кому подходит лидогенерация

Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация – трижды «да»!

Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

Стоит попробовать.

Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

Скорее «нет», чем «да».

Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

Инструменты и методы лидогенерации

На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

Личные деловые встречи.

Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

Телефонные звонки.

Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

Например , вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

События и мероприятия.

Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

Перечислим что в нее входит:

Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

Корпоративный сайт или лендинг.

Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи содержимого страниц сайта.

SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

Социальные сети.

Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

Например , если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и , он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

Контекстная реклама.

Позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

В рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
Символику вашего бренда;
Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

E-mail рассылка;
Почтовые письма и флаеры;
СМС-рассылки;
Рассылки подписчикам в социальных сетях.

Схема лидогенерации

Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.

Она представлена следующими элементами:

Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.

Покупка лидов

Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.

Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.

Стоимость лида

Одним из преимуществ лидогенерации, как инструмента привлечения клиентов, является возможность расчёта стоимости одного лида.

Существует три модели расчета стоимости лида:

CPA-модель , согласно которой вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или оставления заявки на вашем сайте или совершения иного целевого действия. Эта модель особенно выгодна в том случае, если вы заказываете лидогенерацию в сторонней организации.
CPC-модель или оплата за клик. Это стандартный расчёт стоимости лидов при использовании контекстной рекламы для их привлечения. Если потенциальный клиент «кликает» на рекламное объявление, с вашего счета списывается определенная сумма денежных средств.
CPL-модель предполагает оплату каждой заполненной анкеты или оставленного контакта. Если клиент совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.

Практический пример применения лидогенерации

Чтобы увидеть, как работает лидогенерация на практике, необходимо привести живой пример. Возьмем для этого наш интернет-магазин натуральной косметики, который расположен в Московском регионе. Бюджет лидогенерации – 5 000 рублей.

В качестве инструмента лидогенерации была выбрана социальная сеть «Вконтакте». Первое, что мы сделали – это создали на официальном сайте интернет-магазина оффер, целевую страницу и анкету. Этот шаг всегда будет первым на пути к лидогенерации. Второе действие – создание группы в социальной сети, размещение там ссылки на оффер и заполнение информационных полей, с применением SEO-оптимизации.

Для проведения оптимизации ресурса мы зашли на сервис подбора слов «Яндекс Директ», выбрали в опции «по регионам» регион «Москва» и поочередно проверяли каждое связанное с нашей тематикой слово и словосочетание на частоту запросов.

Как мы помним для SEO-оптимизации группы в социальной сети, необходимо проработать три элемента – название, URL‐адрес и описание. При этом первоначальная база слов и словосочетаний для URL‐адреса должна отображать действие, которое мы ожидаем получить от пользователя, в нашем случае это «купить», «заказать», «приобрести», «сделать» и так далее.

Наиболее популярным среди московских пользователей оказался запрос «Натуральная косметика», он и станет названием группы. Он подойдет нам в качестве названия группы.

Из словосочетаний, отображающих действие, наиболее популярным оказалось «Натуральная косметика купить», он будет нашим URL‐адресом.

Для описания группы мы выбрали еще 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.

Следующий шаг – реклама в популярных сообществах со схожей тематикой или в сообществах, на которые подписана наша целевая аудитория. Для этого выбираем в «Вконтакте» раздел «Реклама». Внутри раздела выбираем подраздел «Доступные площадки» и вводим параметры для поиска подходящей группы.

В нашем случае достаточно выбрать тему «Красота и мода» и посмотреть, какие сообщества предлагают себя в качестве рекламной площадки и по какой цене. Рекомендуем вам при выборе площадки для размещения рекламы заходить в сообщества и просматривать его подписчиков на тему города проживания. Нам нужны подписчики из Москвы.

Мы выбрали два сообщества по цене 2 433 рублей и 885 рублей, больше затрат на лидогенерацию не потребуется, а это означает, что мы уложились в бюджет в 5 000 рублей. Подождав некоторое время, вы получите приток лидов как из социальной сети, так и из поисковых систем.

Факторы успешной лидогенерации

Каждый метод лидогенерации имеет свою секретную формулу успеха.

При личном взаимодействии с потенциальным клиентом важно проработать сценарий обращения и беседы. Необходимо помнить, что они должны быть максимально персонализированы. Это возможно только после получения и анализа информации о будущем лиде.

Таким образом, формула успеха лидогенерации посредством личного контакта выглядит следующим образом:

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта .

Интернет требует других составляющих для успешной лидогенерации.

Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе. Оффер должен быть ценен для вашего потенциального клиента. А это значит, что второй составляющей успеха будет сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, на которую ориентирован оффер. Вторая составляющая успеха – хорошая контекстная реклама, ссылка в группе, оптимизированный контент сайта. То есть все то, что подводит потенциального клиента к офферу.

Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:

Маркетинговое исследование целевой аудитории + Качественный оффер + Качественная ссылка на оффер .

Формула успеха для лидогенерации посредством рассылки заключается в четком соблюдении структуры письма, которая уже была описана выше. При этом важно помнить, что письмо должно быть максимально персонализировано и предлагать только то, что может быть интересно вашему потенциальному клиенту. Поэтому и здесь без исследования потребностей и предпочтений потребителя не обойтись.

Формула успешной лидогенерации посредством рассылки выглядит следующим образом:

Исследование потребностей потенциального клиента + Соблюдение структуры письма + Персонализация письма .

В России многие предприниматели пренебрегают лидогенерацией. Прежде всего, это связано с неудачным опытом сотрудничества с биржами лидов и лидогенерирующими организациями. Но не стоит однажды «обжегшись на молоке дуть на воду». Лидогенерация – перспективное направление в маркетинге, позволяющее получать потенциальных клиентов вашей компании по сравнительно низкой цене.

Добрый день, друзья! На связи Евгений Тридчиков, и сегодня я расскажу о том, что такое лидогенерация и как это работает. Поговорим про основные схемы и подходы, рассмотрим существующие предложения и пару слов о своих кейсах.

Что такое лидогенерация?

Стоит начать с определения слова лид.

Лид — это слэнг, который пришел к нам из английского языка. Лид означает попытку. Попытку человека связаться с поставщиком товаром/услуг. Для наглядности рассмотрим :

Простой пример лидгена. Человек заходит на сайт (это уровень «Клики» в воронке продаж), решает сделать звонок (это уровень «Лид»), менеджер приглашает человека в офис и закрывает сделку (уровень «Сделки»). Упрощенная воронка дает представление, что такое лид.

Итак, лиды — это обращения людей к вам. В зависимости от того, что является генератором (сайт, группа вконтакте или что-нибудь еще) лидом может быть: заявка с сайта, обращение в онлайн-чат на сайте, прямой звонок по телефону и пр.

Я думаю, вы разобрались, что такое лиды. Это попытки, с которыми нужно работать. На каждом уровне своя конверсия: из кликов в лиды, из лидов в приглашения в офис, из приглашенных в сделки, из сделок в апсейлы, повторные сделки и т.д.

Генерация лидов в Интернете

Таким образом, генерация лидов — это процесс поиска потенциальных клиентов. Когда мы говорим о лидгене, то имеем в виду контакт: номер телефона, емейл, скайп. Контакт человека, с помощью которого с ним можно коммуницировать и закрывать на сделку.

В еще более упрощенном виде это выглядит в виде таблицы с цифрами по каждому уровню. В целом так и выглядит бизнес — цифровая модель, где циферки в столбцах это клики, контакты людей и сделки.

Упрощенная схема лидогенерации

В самом общем смысле генерацию заявок в бизнес отлично представляют Петр Осипов и Михаил Дашкиев из Бизнес Молодости. Они рассказывают, что бизнес это: кружочек, квадрат и прямоугольник 🙂

Сделай генератор, налей лидов, закрой сделки.

Очень простая и доступная модель. Таким образом, генерировать обращения (лиды) можно разными способами. Вот лишь несколько вариантов:

бесплатная доска объявлений (подержанные авто только так и продают) — лиды здесь будут в виде прямых звонков;
сайт + реклама — лиды здесь будут в виде заявок на почту, переписки в онлайн-чате, прямых звонков;
смс-рассылка по базе;
e-mail рассылка по базе;
нагон трафика на мобильное приложение и пр.

Самая популярная схема лидогенерации — это связка лендинг пейдж + контекстная реклама. Создается заточенная под продажи продающая страница и обильно поливается трафиком. Трафик может поступать абсолютно из разных источников. Просто самый быстрый вариант — контекстная реклама.

Лендинг (сайт) здесь выступает в качестве генератора, предложения. А трафик — это аудитория. Сталкиваем предложение с аудиторией и получаем на выходе лиды (обращения). Так это и работает, друзья.

Варианты лидогенерации

Теперь вы задумались о том, где можно для вашего бизнеса. Здесь я рассматриваю 2 модели работы.

Комплекс услуг

Большинство компаний, агентств предлагают услуги лидогенерации следующим образом. Вы получаете сайт, получаете настроенные рекламные источники и если все сделано грамотно — вы начнете получать лидов. Если все сделано прям совсем супер, то вы будете понимать, сколько вам обходится один лид.

Таким образом, вы покупаете комплекс услуг и в результате становитесь обладателем системы: генератор (сайт) + трафик (настроенная реклама) приносят вам заявки. Вы покупаете комплекс услуг и эти инструменты интернет-маркетинга становятся вашими.

Покупка лидов

Второй вариант — покупать заявки. То есть платить не за комплекс услуг, а за каждую заявку отдельно. Например, вы можете найти специалиста или компанию, которая предложит вам лиды по юридической тематике за 500 рублей. Если для вас это рентабельно — можно брать.

Таким образом, в этой варианте вы платите за контакт потенциального клиента. Вы не будете знать (или вам скажут, но соврут), откуда эти лиды. Вам могут соврать, что они продаются только в одни руки. Вы не будете иметь сайт и рекламные инструменты. Но решать вам, решать вам…

Я бы отметил еще и комбинированный вариант. Некоторые агентства умудряются заключать сделки на большие суммы, продавая комплекс услуг и гарантируя конкретное количество лидов в договоре. Вроде бы и сайт сделают и лиды с гарантией – что может быть лучше? 🙂

Где купить лиды?

Купить заявки в конкретный бизнес можно в агентствах лидогенерации. Далеко не все, но возможно кто-то работает или согласиться попробовать сработать по модели CPA.

Купить лидов можно также на специализированных биржах. Ну вот, например:

Я с ними не работал, не подскажу. Но другие биржи вы запросто найдете в гугле.

Наконец, вы можете обратиться ко мне. Мы не продаем лидов, а работаем по модели «комплекс услуг». Как я уже сказал выше, это вариант, при котором вас ведет агентство: создается продающий сайт, нагоняется трафик, консультирование и помощь в обработке заявок, фиксирование обязательств в договоре. Если такой вариант вас устраивает — велкам.

Скоро на блоге появится рубрика с кейсами, где я подробно расскажу про проделанную работу. А пока вы можете посмотреть видеоотзывы, скриншоты статистики, скриншоты обращений вот на этой страничке: .

Резюме

На этом у меня пожалуй все. Теперь вы знаете, что страшное слово «лидогенерация» на самом деле — создание потока обращений в бизнес. Как уже эти заявки обработаются — вопрос другой. Если остались вопросы — не стесняйтесь, смелее пишите в комментариях!

С вами был Евгений Тридчиков и я желаю вам ударных будней:)